Selezionare gli agenti commerciali è un aspetto fondamentale che deve essere preso in considerazione da aziende e imprenditori dei vari settori. Come spiega dettagliatamente il sito Agentscout che si occupa anche di questo importante aspetto, ci possono essere almeno cinque strategie da seguire per vedere arrivare nella propria casella di posta i curricula desiderati.
Per prima cosa dobbiamo stare attenti a quello che comunichiamo perché troppo spesso ai possibile interessati arrivano annunci che manifestano un urgente bisogno di aiuto e supporto sul piano delle vendite. Questo è un errore, perché se vogliamo attrarre commerciali di successo è necessario in prima battuta trasmettere sicurezza e motivazione, esponendo il progetto al meglio e solo in fase di selezione parlare del bisogno effettivo dell’impresa.
Altro aspetto da tenere in considerazione per trovare un agente di commercio è l’aspetto delle provvigioni. Non esiste una formula precisa per determinare quelle giuste ma la verità è che queste oggi rappresentano un aspetto secondario. Senza dubbi il primo punto focale è definire una strategia di successo per penetrare il mercato e mettere nelle mani dei commerciali le giuste leve per raggiungere gli obiettivi a budget. Se vogliamo avere successo è essenziale costruire dunque in primis un metodo di vendita preciso.
Sempre per quanto riguarda le provvigioni, va considerato attentamente anche il discorso delle fatture su quelle degli agenti. Spesso ci troviamo di fronte ad aziende che, non considerando i costi amministrativi, creano infrastrutture complesse inserendo gettoni, provvigioni, premi, ricorrenti, premi di gruppo. Gestire un business oggi è complesso, ecco perché nella ricerca degli agenti commerciali è essenziale definire a monte situazioni semplici che però possono essere gestite nel tempo.
Non pensiamo poi di delegare la ricerca dei commerciali a terzi, ma occupiamocene direttamente. E’ sbagliato infatti credere che la ricerca degli agenti non debba richiedere tempo e non ci debba coinvolgere direttamente. Deve essere l’amministratore o il direttore commerciale, senza passare da altre persone esterne all’azienda, ad occuparsi di questo processo aziendale. Troppo spesso infatti si pensa di poter trovare agenti senza essere direttamente coinvolti, e questo è un grave errore.
Infine, quando facciamo la selezione degli agenti, dobbiamo essere logici e avere in mente una visione concreta dell’offerta che vi è oggi sul mercato prima di formulare ipotesi irrazionali a chi siede davanti a noi (offrendo per esempio stipendi troppo alti o troppo bassi). La selezione agenti, così come la definizione delle giuste strategie di penetrazione del mercato, sono alla base di un progetto di business vincente ed in grado di perdurare nel tempo.
Seguire questi cinque accorgimenti è utile per selezionare agenti che facciano al caso della nostra azienda. L’importanza della figura dell’agente di commercio d‘altronde è indiscutibile per certi tipi di business, dalla piccola alla grande impresa. Gli agenti di commercio garantiscono alla proprie rappresentate l’introduzione capillare su tutto il mercato con l’acquisizione di clientela, fidelizzata e distribuita sul territorio. Sono un vero strumento di marketing che all’interno delle aziende operano a stretto contatto con gli strateghi e conoscono in modo dettagliato e puntuale il campo sul quale si applicheranno le strategie, si svilupperanno le campagne e si acquisiranno i risultati. Non dobbiamo dimenticare che, senza l’opera degli agenti di commercio italiani il terziario avanzato non sarebbe mai esistito, la piccola impresa non avrebbe uno sbocco commerciale, la grande industria non si svilupperebbe e quindi il mercato, inteso come oggi lo conosciamo, non esisterebbe.
